客戶要的,就是方案

標題打的好像是廢話,客戶要的當然是方案呀~不過先前一直沒注意到的是,客戶一開始要的是他想聽到的方案!簡單來說,購買的行為最基本有二種模式,一種是因為「聽到提案」,才產生了「哦~原來我自已想要這個東西」的想法,然後買單了,另一種則是「我已經知道要買這個了,但是我要找找市面上所有的方案上最優的那家!」看的出來有什麼差異了吧?原來我先前一直用前面的簡報方式去介紹給後面類型的客戶!所以通常要很後面,客戶才會開始問問題,為什麼會說這個?當然就是因為「福哥-上台的技術」這個新書演講呀~所以今天算是續集嗎?

自星期二聽完演講後,就決定要把在演講中的技巧運用在自已的工作中,所以在週三一大早就趕緊弄了個訪談計劃的大綱(如下圖),也和客戶談了未來蠻多想法的,效果真是好!

step-2

吃到甜頭後,馬上在訪談客戶的行程結果後,回家又花了三個多小時改今天要用的簡報,第一部份把原來的簡介直接改成公司重要客戶列表(因為客戶不能露臉所以PS掉了)。

公司用戶

然後接下來就直接跳咱們在華文地區所處理的項目、還有一些重要的圖示,此時才進行不到10分鐘,我就開始問客戶問題了…(因為福哥說成人只能維持15分鐘的專注度…所以要把場子交還給台下的人發揮),結果沒想到,台下就開始問一大堆問題、能否給他們建議,以後這個單位所要進行的計劃項目及前因後果…接著就聊開了XD,進入狀況的速度之快讓我有點意外。

oxofficefix

不小心聊了個 30 分鐘,戲還是要演下去的,接下來再 show 一些外部整合的產品成果~

app

結果.…又開始聊了 XD,開始提問這個東西有沒有辦法解決一些商用軟體上無法解決的問題,其實這份簡報的重點就是前面這幾張圖…後面的部份自然就是很快介紹一下就結束。然後又開始聊天XD。整個過程中客戶所提供的問題,又都剛好出現在簡報中,雖然事先有針對性研究了一下可能會提問的項目,不過這麼的準確也讓我有點驚訝~

總結來說,這二天採用了從演講中學來的一些技巧,得到了頗為不錯的效果,我想接下來該是好好研究這本秘笈的時候了(煙~)。

上台的技術

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